养老院床位营销中的六大“影响力”

日期:2019/6/24

著名心理学家在《影响力》一书中为读者解释了为什么有些人极具说服力,而有些人很容易接受。潜伏在冲动地顺从他人行为中的六大“武器”,正是这一切的根源。在养老院的咨询接待过程中,这些潜移默化的影响力一定会对床位营销起到很大作用。 

  影响力1偏好

  养老机构的接待人员在接待中的行为直接影响到咨询者的决定,养老院的咨询者一般都是老人自己或者是老人的子女,他们一般都是中年人或者老年人,他们更愿意信任和他们年纪相仿的接待者,因为他们有相似的生活经历,更能够理解彼此,所以年纪大一些的接待者成功率会高一些。

  影响力2社会认同

  心理基础:以别人的行为作为判断的标准

  人们在不确定自己的决定时,更容易根据其他人的行为决定自己的选择。有时候咨询者不止一个人,其中有人会在参观中表现出对养老院的怀疑,接待者是比较容易观察到的。依据社会认同原理,如果此时刚好可以看到有人办理入住手续,或者在预交定金,那么相似性的条件下,人类的盲从性会愿意相信别人的选择,因为他们能看到和他们一样的人在帮他们做决定。

 

  影响力3:承诺须兑现

  在咨询过程中,咨询者若还不能下定决心签入住协议,此时可以要求咨询者交几百元的定金,为咨询者保留他们看中的房间一段时间(双方约定时间)。

  若是咨询者还需要对比其他养老院后再决定,此时,可以要求咨询者与院方签订一个意向入住协议,约定在同等条件下保证优先入住本院,哪怕没有交定金、只是简单的几项条款。这也会大大增加入住的可能性。

  影响力4:稀缺

  心理基础:对既得利益的维护;对稀有资源的竞争

  人们往往可以根据获取东西的难易程度判断出它的价值。稀缺原理成立的一个原因在于:根据它来作为判断的标准大部分时候是正确的。稀缺原理的第二个力量来源是,如果机会越来越少,我们的选择也会随之丧失。

  适当的时候告诉咨询者,我们养老院床位很紧张,有多少床位已经被预定出去了,还有多少老人已经准备过来看房间,顺便将媒体上“一床难求”的新闻稍加解读,让咨询者在紧缺的资源面前快速做出决定。

  影响力5:权威

  在权威原理中一个基本的事实:头衔是最难也是最容易得到的权威的象征,一般来说,要得到真正的头衔必然要付出长久的艰苦努力。然而,养老院也可以毫不费力地给自己贴上一个标签,就能得到他人的主动顺从。公办养老院,它的权威在于它有政府背书,具有很强的公信力,加上医疗的支持,很多公办养老院是一床难求。对于民营养老院,宣传时也可以为自身贴上“专业”的字眼,彰显自己的权威。

  另外,在宣传时,还有一种依附的权威,就是将知名人士、重要领导等的父母作为一种营销爆点。如果有二十多位处长(退休老干部)在此养老,对于他们不仅仅是一种“自豪”,更是他们的“权威”。

  影响力6:互惠原理

  互惠原理告诉我们,我们有义务在将来回报别人曾给予的好意、礼物、邀请等。在子女或老人咨询过程中,适当准备一些小礼物,比如一包纸巾、又或者是小茶杯,不论咨询者是否当场就签约入住,在他刚沟通时就赠予他一份小礼物,并好意告诉他不管是否有意入住都可以接受小礼物而无需付出“代价”,想必不会有人当场拒绝。而一旦接受小礼物,第一会增强对养老院的好感,第二受到互惠原理的影响,在接下来咨询“谈判”中,接待者的“要求”(即规定的各种入住条件)咨询能更容易被接受。还有很多养老院在开业之初,发出去的宣传单页上也会印上“凭此单可享受优惠”等字眼,让入住者还没入住养老院就得到了“优惠”,入住的几率大大增加了。

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